税理士のみなさまにとって、なくてはならない存在として

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濱崎先生のセミナー『3年で100件以上の顧問先を開拓!紹介だけに頼らない顧客獲得を実現する方法』を開催いたしました。

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29歳で税理士試験に合格し30歳で独立。独立4年目にして約120件もの顧問先を獲得した、濱崎先生によるセミナー『3年で100件以上の顧問先を開拓!紹介だけに頼らない顧客獲得を実現する方法』を開催いたしました。 セミナーでは、新規顧客獲得のテクニックや大切な気構えについてお話しいただきました。事務所の売上アップを実現するための新規顧客の獲得ノウハウをお届けします。

▼税理士業で成功するためには2つの道から1つを選択する

濱崎先生によると税理士業で成功するためには2つの道があり、そのどちらかを選ばなくてはならないとのこと。

① 儲かる仕組みを作る

② 自分がプレーヤーとしてトップ営業する

「税理士」という資格に安住するのでなく、独立するのであればどちらかを絶対に選ばなくてはならないといいます。濱崎先生ご自身は、税理士を志した時から②の「トッププレーヤーとして営業する」という方法で活躍する、と決意していたそうです。

勉強を始めたときから、「どうすれば選ばれる税理士になれるのか」「どのように営業すればよいのか」「どうやって活躍していくか」を考え続けてきた濱崎先生。下積みをする事務所を選んだ際にも、「将来独立しやすいかどうか」を基準にしたとのこと。

大きい事務所だと分業制がしっかりと敷かれていて、1人のお客様を最初から最後まで担当することができません。プレーヤーとして独立を目指すのであれば、『最初から最後までお客様を担当する』という経験は欠かせない。そのように考えて、最初から最後まで任せてもらえる事務所を選んだそうです。

▼顧客を獲得する秘訣は「心・技・体」をしっかりと抑えること

税理士として稼ぐためのポイントは何か。それはスポーツでよく言われる「心・技・体」をしっかりと抑えることだといいます。濱崎先生によると、顧問先を獲得できている税理士に共通するのは、この3つがしっかりとできている点だとのこと。

「心」とはマインドを指します。一言でいうと、『経営者のために税理士をやっているんだ』という気構えです。「わかりにくいものかもしれないけれど、めちゃくちゃ大事で、これが一番の根底になる」と何度も強調されていました。新規のお客様が顧問先になる際は、「コンタクト→面談→契約」となるのが一般的な流れです。面談の結果、もし契約に至らないのであれば、その一番の理由はこのマインドが欠如しているから、と濱崎先生は断言されます。お客様の立場になり経営者が何を求めているのかをとことん考える、これが重要になるとのこと。

濱崎先生は、税理士として独立された1年目は、週3日は合格前に勤められていた会計事務所で勤務をされ、残りの週2日でご自身の事務所を経営するような形で開業されました。週2日にもかかわらず、当初からパートスタッフを雇っていたとのこと。経営者として経営について考える時間を確保することも理由の一つですが、経営者と同じようにヒトを雇う経験をすることで、経営者の悩みを理解できるようにする、というのが一番の理由だそうです。同様の理由から、必要はないけれども融資を受けてみるなど、自分自身が体験することでヒト・モノ・カネ・情報という中小企業の経営者が抱える悩みを理解する工夫をされてきたそうです。

続いての「技」は、テクニックです。これはお客様との接点に関する「マーケティング」と面談から契約までに関する「クロージング」の2つに分かれます。

「マーケティング」については、ターゲットを明確に絞り込んで、いかに訴求するのか、という点についてご説明いただきました。ご自身のターゲットにしている経営者像やホームページ(HP)の作りを例に挙げて、いかにターゲットを明確にすることが大切か、HPを訪問した人にどのように自分をアピールし、面談まで辿り着かせるのか、をお話いただきました。

「クロージング」については、経営者の話を聞くことがいかに重要かについてお話いただき、絶対にやってはいけないクロージング例についても語っていただきました。

先生ご自身はクロージング率95%を達成しており、会ってもらえさえすれば絶対に選んでいただける自信があるそうです。「事務所の職員に充実した給与や福利厚生を提供するためにも、売上を上げることが事務所経営者として重要なこと。そのためには絶対にクロージングしなければならない」という気持ちで臨まれているそうです。確実にクロージングできているからこそ、新規顧客を獲得し続けることができているそうです。

最後の「体」はポジションについてです。紹介に頼らないと言っても、紹介は新規顧客を獲得するのにとても重要な要素になります。紹介されるポジションを築くのに重要なのは、やはり「種をまく」ことだと言います。すぐに効果はなくても、1年、2年後に仕事につながることを意識する必要があります。

紹介のパターンにも2つあり、1つは顧問先からの紹介です。こちらのメリットは、他社と比較されにくく、契約に至る可能性が高いこと。お客さまに「困っている人がいたら紹介してくださいね」という一言が、紹介の種になるとのことです。多くのお客さまからは「あっ、紹介していいんですね。忙しいからダメだと思ってました」という反応が返ってくるそうです。この一言で紹介の数は大きく変わってくるそうです。

もう一つの紹介パターンは他士業の方との連携です。他士業の方は、税務関係の相談を受けることがあっても、やはり対応できないことが多いそうです。そんなときに、税理士とのパイプがあると非常に心強く、頼りにされるとのこと。濱崎先生はパイプを作るために、Facebookなどで勉強会を立ち上げ積極的にパートナーとの協力関係を築いてきたそうです。自分の顧問先からの相談から発生した案件を、他士業の方々にお願いすることで、あとから新たな顧問先の紹介として自分にも跳ね返ってくることが多いとのことです。

▼セミナーを終えて

「語りだすと熱くなってしまうんです」とおっしゃるとおり、話が核心部分に進むにつれて濱崎先生の講演は熱を帯びていきました。参加者の方々も姿勢が上向き、徐々に前のめりになって先生のお話に真剣に耳を傾けていらっしゃいました。 質疑応答でも「新規顧客を獲得する際のチャネルはどのような割合ですか?」といった質問が飛び交いました。先生のお話に非常に刺激を受けていただいたようです。

また、「使っている会計システム、税務システムについて教えてください」と、我々にとって非常に嬉しい質問も飛び出しました。しっかりとA-SaaS(エーサース)の活用方法についてもお話いただけました。

顧問先とリアルタイムに同じデータを共有することができる点が大きなメリットと仰っていただきました。以前はフラッシュメモリでデータを移す必要があり、手間になっていたとのこと。顧問先に持っていくのを忘れてきてしまうこともあり、データのやり取りに苦労されていたそうです。そういったことがなくなったので、非常に効率的に業務を行えるようになったとのことでした。

関西だけでなく、東京、埼玉、名古屋など、遠方のお客さまにも顧問を依頼されているとのことで、A-SaaS(エーサース)を活用して事業を拡大していただけていることに、社員一同嬉しく思います。

濱崎先生が活用している税務・会計・給与クラウドシステム「A-SaaS(エーサース)」はこちら → https://www.mikatus.com/products/index.html

今回、濱崎先生には1時間という短い時間でお話いただきました。非常に内容が濃く、今回のレポートでもお伝えしきれていないことがたくさんあります。それでも、「時間が短いので入口のところしか話せていません。まだまだ伝えたいことはありますが、それはまたの機会に」とのこと。今後も濱崎先生にご登壇いただくセミナーを企画中です。乞うご期待ください。

▼講師情報

濱崎 幸将(はまさき ゆきまさ)
濱崎税理士事務所
代表 税理士業はサービス業であると、常にお客さまを第一に考え、開業後わずか3年で100件以上の顧問先を開拓。関西で注目を集める急成長事務所の若手代表税理士。

http://hamasaki-tax.com/

↑濱崎先生のHPはこちら

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