税理士のみなさまにとって、なくてはならない存在として

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税理士の新規顧問先開拓方法 vol.2 <違いをつくる>

カテゴリー: 営業・マーケティング
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税理士の新規顧問先開拓方法vol.1でご紹介した
違いをつくるについて。

ビジネスは競争であり、競合が存在します。

Kobe, Japan

税理士の新規顧問先開拓においてもそれは同様。
いかにして、「違いをつくる」かが重要になってきます。

・3C、4Pを整理する

まず、現状を整理するにあたり、マーケティングのフレームワークを使うと便利です。

3Cとは以下の略です。

Company(会社、自分のこと)
Customer(顧客、お客様のこと)
Competiter(競合、ビジネスの競争相手のこと)

4pは以下の略です。
Product(プロダクト、販売するサービス/製品)
Price(価格、提供している料金)
Promotion(プロモーション、販売促進)
Place(販売チャネル、販売する場所)

具体例としては

Company:港区の飲食店に特化した税理士
Customer:港区の飲食店
Competiter:港区の税理士

Product:税務相談
Price:相談料 1時間 5,000円
Promotion:WEBサイト
Place:直販、直接応対

この3C、4Pにおいて、
ポイントはいかにして「違い」をつくるか?

ここについては後述の「掛け合わせる」でご紹介します。

・市場を分析する

何をするにしても市場分析をしないことには、ビジネスの規模がみえてきません。

ターゲットはどれくらいいるのか?
競合はどれくらいいるのか?

一般的に売上とは何か?と言われると

売上 = 顧客単価 × 顧客数 (× リピート回数)

と言われます。

しかし、他の考え方もあり、

売上 = 市場規模 × マーケットシェア
と考えることもできます。

この場合、市場規模を把握することで、自分のビジネスの上限がみえてきます。

また、どうやって売上を上げるか?
とだけ考えいくと漠然としてどこから手をつけていいか分からなくなりますが、
どうやってシェアを1%上げるか?
と考えていくことで、違う視点で販売戦略が思いついたりもします。

この「市場規模」をどこで捉えるかで競合も変わってきます。

経営コンサルタント業種も競合になるのか、
はたまた、オフショアのデータ入力会社が競合になるのか、
スキャナーが競合になるのか。

自分で決めるマーケットにより、見る世界が大きく変わってきます。

・顧客は誰か?
・提供する価値は何か?

突き詰めながら常に考え続けることが必要です。

一時期の「マクドナルド」は競合を飲食店ではなく、
「コンビニエンスストア」と定めていました。

コンビニのお弁当が美味しくなり、ランチなどはコンビニですます人が増えてきたからです。

提供している価値が「美味しい食事」とした場合には、
一見他業種だとしても、競合になり、そして、市場規模も変わってきます。

・ポジショニングを整理する

市場を決め、市場の分析をしたら、どこの位置に自分のポジションをおくかが大切です。

ここでも重要なのが違いをつくること。

軸をつくり、立ち居位置を整理することです。

参考までに弊社A-SaaSのポジションです。

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ここでいかにしてオンリーワンの立ち位置を築けるかが、
顧客にとってのわかりやすさになります。

最近、「クラウド会計」という言葉がだんだんと浸透してきています。
しかし、「クラウド会計」のほとんどが、一般企業/個人事業主向けのもの。
A-SaaSは明確に立ち位置が違います。

このポジショニングの違いをしっかり伝えることが重要になってきます。

・掛け合わせる

どの市場、どのポジションで、どんなサービスを提供するべきか、思いつかないかたへ。
考えるヒントは「掛け合わせる」ことです。

掛けあわせていくことで、違いをつくり、ユニークなポジションを築くことができます。
例えば、
税理士 × クラウド × 飲食店向け × 未訪問 × 渋谷区 × 深夜営業 × 相続専門
など。

絞り込むことで、オンリーワンに限りなく近づき結果的にエッジが立ちます。

知り合いの税理士で面白かったのは

千代田区 × 節税専門

と謳っている人がいました。

メッセージは「1円でも節税したい事業主へ」でした。

もちろん顧客は節税したい事業主。

分かりやすいため、新規の顧問先が殺到しているようです。

0から1をつくる必要はありません。今の世の中、たいていのことは既に誰かが考えています。

違いをつくることができれば、次はそれを世の中に認知告知させていくことだけです。

次回は2.WEBを活用するについて、ご説明いたします。

文責:A-SaaS マーケティングユニット 原田 健司(Kenji Harada)

A-SaaSでは税理士業務に役立つ情報・ツールを提供しています。